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手機店促銷1001招系列（連載七）
作者：周鑫 時間：2012-1-5 字體：[大] [中] [小]
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——智能手機銷售技巧
從這里開始，智能手機來了。
據研究機構Gartner分析,2009年全球手機總體銷量下滑10%，智能手機逆增27%。2011年第二季度全球智能手機銷量同比增長74%，占該季度手機總銷量的25%。這些數據是一個什么概念呢？也就是全球每售出的4臺手機中，就有1臺是智能手機，占比25%。
草木百年新雨露，車書萬里舊江山。
功能手機疑無路，智能手機又一春。
智能手機將成為手機銷售的主流，為什么這樣說呢？
數據一：消費者越來越關注智能手機，請看下表，這是來自2011年8-9月中國手機市場不同類型產品關注比例對比，其中智能手機高達84%的比例。（見附表1）
數據二：智能手機的用戶將趨于年輕化，請看下表。這表明智能手機已由原來邊緣化產品，只是部分高端用戶群體使用，已變為大眾化類產品，為更多的普通消費群體所接受。智能手機普及階段已到來。（見附表2）
數據三：手機互聯網將成為通訊行業新趨勢，中國的手機用戶數為6.4億，其中1.7億是手機互聯網用戶，用戶決定購買下一部手機時，移動互聯網的應用特點顯得至關重要，尤其是SNS和即時通訊方面。所以，未來的智能手機將是PDA+PC+移動互聯網智能手機的集成。（見附表3）
除此之外，智能手機的“引擎”與“通路”的成熟，即智能手機操作系統與3G網絡的成熟，也必將助力中國智能手機在新時期的發展。所以綜上，我認為在未來智能手機將成為手機銷售的主流。（見附表4）
在智能手機銷售時代，我提出以下命題：
手機集成廠商如何銷售呢？
手機各種批發商如何銷售呢？
手機終端零售商又將如何銷售呢？
我認為，無論是廠商還是批發商，都離不開可以將手機直接賣給消費者的終端零售商。手機“新終端為王的”時代又將上演。為什么這樣說呢？
因為由功能手機向智能手機的轉變，消費者的需求也在變化，越來越多的消費者更需要體驗式、開方式、便利的購機方式與環境。越來越多的跡象表明，現有的零售終端業態模式已經不能有效地支撐智能手機的銷售了。作為整個銷售環節的最后一環，零售終端在整個通訊產業鏈中的話語權越來越重，在產品同質化的今天，手機品牌和款式型號越來越多的情況下，在手機企業陷入品牌混戰和價格亂戰的背景下，終端零售賣場的可選擇性越來越強，產品的終端上柜率已經成為影響一個產品是否成功銷售的重要因素。
而在當前的市場格局下，終端零售賣場在智能手機銷售方面，諸如用戶體驗、零售業態模式、從業人員的素質及業務能力、終端成交時間、相關的軟件配套增值服務等環節上尚不具備。
歲月從今休點檢，江湖自古多流落。
智能手機如何銷，周鑫出招引英杰。
正所謂：“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”智能手機銷售時代，機遇與挑戰并存，相對零售終端而言，能手機如何賣？這正是我寫作本文的意義所在。且聽我慢慢寫來。
武林秘笈一：銷售心法
智能手機銷售時代，消費者更需要的是體驗式消費，所以，與之相配套的體驗式銷售平臺、體驗式銷售設備、體驗式銷售方式將成為智能手機銷售的重要思路。
CASE1：三大運營商及國際一線品牌的體驗店模式，就是其中的一種思路。如圖5。
CASE2：某手機連鎖店將手機店專業銷售管理軟件、手機店專業演示設備應用到手機銷售賣場中，也是其中的一種模式。如圖6。
武林秘笈二：角色轉變
由普通的手機銷售人員，向專家顧問的角色轉變。功能手機銷售時代，手機的功能是有限的，消費者可以很快的認知。銷售人員也比較容易講解；而智能手機時代則不同，受智能系統開源的影響，各手機集成商紛紛研發自己的智能軟件系統，以爭取在未來的手機軟件應用方面獲得自己的一杯羹。所以，這就出現了各種品牌的智能手機應用與拓展功能百家爭鳴的局面，遠遠超出消費者對手機性能的認知范圍。這就需要我們的手機銷售人員，能以手機專家的角色，了解顧客的需求，然后有得放矢的向顧客解說。
武林秘笈三：術業專攻
聞道有先后，術業有專攻。智能手機的銷售，更需要專業的銷售人員來贏得顧客的信任。高科技類產品，增強顧客購買信心的核心要素是信任，而這種信任主要來自銷售人員的專業度上。
它包含形象專業、手機的演示要專業、手機的解說要專業、手機的銷售技巧要專業。
具體來說：作為智能手機銷售人員，要能了解各品牌智能手機的銷售理念，產品性能，軟件應用并能將這些知識以通俗易懂的語言傳達給顧客。讓顧客在認識手機的同時也了解的產品的價值。
武林秘笈四：苦練套路
所有武俠高手，開始離不開基本武術套路的練習。因為基本功扎實，才能觸類旁通，達到日后武林高手的位置。
功能手機因為簡單，不需要太多的流程與套路，但是，智能手機則不同，它需要更加專業的流程和套路，才能提高手機的銷售效率，從而提高手機銷售的成交率。
在過去我的調研中，我測算過128位功能手機銷售人員賣手機，他們成交的平均時間為15分鐘左右，而智能手機要45分鐘。也就是說銷售一部智能手機是功能手機銷售時間的3倍以上。所以，智能手機更需要科學的銷售流程。
案例賞析：iPhone4專業化銷售流程
第一步、銷售前的準備
熟悉iphone的產品知識；
熟悉iphone的演示技巧；
銷售演示iphone手機一臺，及相關配件。（數據線，充電器，耳機，取卡針。）
電腦一臺，預裝iTunes軟件。
熟悉iTunes帳號申請流程，并擁有2～3個自己申請好的iTunes帳號用于銷售演示；
打印給顧客的iphone手機快速使用指南。
第二步、產品介紹
銷售話術：
您好，這是蘋果4手機，也是最新版本，無論在速度還是功能上都比前三代強很多。您之前有用過蘋果手機嗎？
介紹智能手機要由外及內，由簡單到復雜，由容易到困難的順序，這樣可以給顧客留下較好的第一印象。因為沒有人一開始喜歡復雜，簡單的開始才會更能讓顧客接受。
第三步：產品演示
演示iphone產品最突出的幾項功能：
演示多點觸摸的界面
演示手機上網的功能
演示手機的拍照（視頻）功能
演示語音控制打電話
演示安裝的軟件，游戲等功能
演示其它新功能
話術：“先生/小姐，您現在看的這款手機就是全球銷售的iphone蘋果手機，它可以打電話，上互聯網，聽歌，玩10萬種游戲等，有各種最新的功能，有興趣的話，我可以演示各個給你看看。”
演示完畢后的總結話術：
“先生/小姐，剛才為您演示的iphone手機目前我們店鋪有促銷活動的,象這樣的手機，可以為你帶來多個方面的生活應用功能，只是一部手機，就擁有一部普通手機，一臺筆記本，一個mp3/mp4音樂播放器，一個上網卡，一個電子書，一部數碼相機”等功能的集成，現在非常熱賣呢。
a、介紹店鋪或廠商的促銷活動；
b、提示產品熱銷，數量有限，可以先購買先體驗。
c、重點突出iphone手機相當多個電子產品的功能集成。
d、仔細計算，價格是非常優惠
第四步：引導成交
語言：“先生/小姐，您看是選黑色的還是白色的呢？您跟我到這邊辦一下相關手續。過會這部手機就是您的了。”
注意：引導顧客到收銀臺，盡量用最短的時間辦理好手續。然后再進行注冊、軟件下載安裝、使用等事項。
第五步：檢查核對
指導顧客檢查iphone產品的外觀和配件是否齊全。
話術：“先生/小姐，這是你購買的嶄新的iphone手機，產品包裝非常簡潔，環保；咱們確認下型號和顏色。”
介紹重點：
包裝盒，手機，數據線，充電器，耳機，取卡針，說明等。指導用戶檢查確認手機外觀，屏幕，按鍵等功能，確保完好；
第六步：幫助顧客激活手機
話術：“先生/小姐，接下來我會花20～30分鐘教你如何去使用iphone手機。首先第一步，我幫助你先激活這部機器”。
a、解答用戶對激活的疑問；
b、教用戶使用USIM卡的插入，取出；
c、教用戶開關機的操作。
介紹重點：
教用戶認識手機各項按鍵；
教用戶取出和插入USIM卡托，放入USIM卡
教用戶手機開機操作
教用戶識別電腦上安裝的iTunes軟件和下載的地址
教用戶如何用數據線連接電腦操作
幫用戶進行激活操作，并指導用戶整個激活過程。
第七步：指導顧客使用手機
參照提供給用戶的“使用指引”和包裝盒內的快速使用手冊指導用戶使用話術：“先生/小姐，激活后，您的iphone手機就可以正式使用了。接下來我們來一起看下這部手機的如何使用”。
a、教撥打電話（語音控制撥打）
b、教收發短信/彩信
c、教用戶手機上網
d、教用戶設置天氣預報等設置
e、教用戶音樂的功能
f、教用戶注冊iTunes帳號功能
g、教用戶如何利用iTunes帳號從AppStore下載免費的軟件
如：手機電視、QQ、華語影院
h、教用戶使用上述安裝的軟件，應用，
i、教用戶使用基本的各項功能；
j、指導用戶可以登錄蘋果網站，91手機助手網站了解iphone手機的更多信息；
k、提醒用戶過多的在線看視頻，下載會產生比較多的流量和費用…
第八步：告知相關注意事項
用手指肚觸摸，不要用指甲等其它硬，尖銳的物品觸摸；
不要進水或被雨水淋等各種液體；
可以購買正規的皮套，貼膜等相關物品保護手機，避免摔壞，劃花等；
放入和取出USIM要小心，（可以不必關機重啟），用指定的取卡針工具取出卡托，看好方向后再插入；
教用戶注意數據線連接電腦時，線的插入方向要正確；
以上為iphone智能手機銷售流程，其它智能類手機，都可以參考這一流程，設計適合自己的銷售流程。
武林秘笈五：體驗互動
為什么要體驗式銷售呢？因為體驗對消費者而言，是選購智能類手機不可缺少的步驟；對手機銷售人員而言，是了解顧客需求不可替代的機會。
如何讓顧客體驗呢？
首先要調動顧客的體驗欲望，提醒顧客，買手機要多試用一下，這對我們購買到一部適合自己用的手機是很有幫助的；其次要學會解除顧客體驗擔憂，如對試后不買的擔憂；最后要有由顧客感興趣點開始讓顧客體驗。
指導顧客體驗的功能順序：
首先可以演示，通用娛樂應用：如手機電影＼手機游戲等；通用生活應用：如墨跡天氣、超級理財等。
后續可以演示，按照顧客的需求關注度不同繼續演示不同應用。
一般讓顧客體驗3-5個左右的功能。如果顧客沒有繼續要求，促銷員不要再增加體驗次數了。因為人的興趣集中時間是有限的，超過這個限度，顧客可能被搞暈了，反倒想快點離開。
演示完畢后可以告訴顧客，還有很多功能，通過“安卓市場”都可以直接下載，有超過20萬的應用，大部分都是免費的。
綜上，我認為，智能手機銷售的精髓是由向顧客賣手機，到讓顧客玩手機。當顧客對手機玩的開心、玩的上手時，也就會喜歡和愛上這部手機，從而產生購買欲望。
一個時代的到來，也將代表著一個時代的終結。智能手機銷售時代的到來，零售終端作為流通環節的最末段，當上游的產品均呈現智能化的趨勢時，終端賣場也應該順勢而為，加大對智能手機銷售方式的了解，并順勢調整自身的經營思路和方向，改變以前傳統的銷售模式；同時還應該認真地研究終端消費者的消費心理和消費行為，把握消費者的變化趨勢，只有在終端討好消費者，跟上相關的市場變化，才能在未來的行業發展中得到進一步的發展，掌握終端的話語權。
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周鑫，中國手機店培訓第一人，中國手機店鋪運營管理專家。使命：幫助3萬家手機零售商提升銷售業績！遠景：打造中國手機零售業培訓第一品牌！周鑫由基層做起，本著求真、務實的工作態度，獨創實踐派培訓體系，首創手機店“劇本式”培訓模式，始終堅持“不站柜臺，不講銷售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓理念，立志為中國手機零售商服務！十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢，直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。培訓咨詢：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851